Os consumidores devem apreciar a grande variedade de produtos – por que mais haveria centenas de marcas de xampus e variantes em uma prateleira de supermercado comum? Na verdade se sabe há anos que variedade demais pode reduzir as compras do consumidor.
O comportamento do consumidor foi analisado quando o cliente foi colocado em posição a uma seleção de 6 e 24 geleias gourmet em um mercado sofisticado. A seleção de 24 fez os consumidores pararem para conferir 60%, contra 40% para a seleção de 6. A parte interessante, porém, foi o comportamento de compra. Enquanto 30% dos consumidores que viram a seleção limitada realizaram uma compra, menos de 3% daqueles que observaram a seleção maior adquiriram alguma coisa.
Esse resultado é realmente espantoso! A seleção menor de produtos vendeu 10 vezes mais do que a maior.
Uma dica de grande ajuda é encontrar um número ótimo de opções para seus produtos: oferecer escolhas suficientes para garantir que um consumidor possa encontrar um produto satisfatório, mas não tantas para deixá-lo confuso e desmotivado. Orientar o cliente também ajuda bastante, já que muitas vezes são informações adicionais e indicações de profissionais experientes que determinam a decisão para a compra.
